Poszukując nowych rynków zbytu być może rozważasz wejście na rynki wschodnie, do krajów spoza Unii. Na co trzeba zwrócić uwagę zawierając kontrakt z Rosją, Ukrainą czy Kazachstanem? Jakich zasad trzeba przestrzegać?

 

 

  W kilku punktach dla niecierpliwych

  • Eksport do krajów o podwyższonym ryzyku politycznym wymaga szczególnej uwagi przy zawieraniu kontraktu i przy dokumentowaniu realizacji transakcji.
  • Ubezpieczenie należności od kontrahentów ze Wschodu oferuje KUKE SA
  • Polisa na Wschód określa szczegółowo formę zawarcia kontraktu i warunki, które on powinien spełniać, stawia również wymagania co do dokumentów wysyłkowych.
  • Niespełnienie tych warunków grozi odmową wypłaty odszkodowania.

 

W ciągu już wielu lat naszego członkostwa w Unii Europejskiej przyzwyczaiłeś się pewnie do standardów współpracy handlowej z unijnymi partnerami zagranicznymi. Kontrakty wielodokumentowe są w pełni akceptowane, a korespondencja mailowa jest powszechnym narzędziem  uzgadniania szczegółów dostaw i zmian warunków.

 

Do handlu z takimi krajami jak Rosja, Ukraina, Białoruś czy Kazachstan trzeba się jednak nieco inaczej przygotować. Współpraca powinna być oparta na większej ostrożności, bo wiąże się z ryzykiem politycznym czyli ryzykiem wynikającym z otoczenia biznesowego Twojego partnera ze wschodu. Ryzyko polityczne to nie tylko wojna, masowe strajki, rozruchy, ale także m.in. zmiana przepisów prawnych uniemożliwiająca transfer należności za granicę lub realizację umowy sprzedaży.

Ponadto kraje te działają w odmiennych od unijnego systemach prawnych. Inaczej regulowane są zasady zawierania umów handlowych, większa jest kontrola nad transferami pieniędzy za granicę.

 

Ubezpieczenie należności z krajów o podwyższonym ryzyku politycznym

 

W związku z większym ryzykiem politycznym, należności ze Wschodu nie są powszechnie ubezpieczane przez ubezpieczycieli należności.

Rolę podstawowego ubezpieczyciela w tym zakresie pełni KUKE SA - państwowy ubezpieczyciel mający ustawową legitymację do prowadzenia działalności ze wsparciem skarbu państwa.

Warunki ochrony ubezpieczeniowej dla należności z krajów o podwyższonym ryzyku politycznym (Polisa na Wschód) są bardziej rygorystyczne niż w innych ubezpieczeniach i wymagają od eksportera odpowiedniego przygotowania transakcji. Dotyczą one sposobu dokumentowania kontraktu i jego realizacji. Określone zostały w oparciu o wieloletnie doświadczenie ubezpieczyciela w odzyskiwaniu należności z rynków wschodnich.

Bez spełnienia tych warunków należność jest praktycznie nieściągalna, a roszczenie odrzucane przez sądy.

 

Forma i warunki kontraktu

 

Kontrakt z partnerem ze Wschodu powinien być zawsze zawarty w formie pisemnej czyli powinien być jednym dokumentem sporządzonym w dwóch jednobrzmiących egzemplarzach. Oba powinny być podpisane przez osoby upoważnione do reprezentowania każdej ze stron. Ta sama zasada dotyczy wszystkich aneksów zmieniających warunki umowy. Każda ze stron powinna posiadać swój egzemplarz w oryginale.

Jeśli kontrakt podpisuje pełnomocnik kontrahenta, to jego pełnomocnictwo powinno być udzielone pisemnie i ważne maksymalnie 3 lata. Jeśli ważność pełnomocnictwa nie jest określona to oznacza najczęściej, że jest ono udzielone na 1 rok.

Kontrakt powinien zawierać następujące elementy obowiązkowe:

 

  • data i miejsce zawarcia,
  • określenie stron i osób je reprezentujących,
  • przedmiot umowy, w szczególności nazwa i ilość sprzedawanych towarów lub nazwa świadczonej usługi, cena sprzedawanego towaru lub wynagrodzenia za świadczoną usługę (jeśli kontrakt jest umową ramowę, powinien wskazywać sposób składania zamówień i ustalania szczegółów dostaw),
  • warunki i terminy dostaw i płatności,
  • określenie prawa i sądu właściwego dla umowy.

 

Spójność między dokumentami transakcyjnymi

 

Rozbieżności między kontraktem a dokumentami potwierdzającymi realizację dostawy lub sprzeczności między np. fakturą a dokumentem przewozowym są doskonałym pretekstem do kwestionowania przez kontrahenta obowiązku zapłaty. Jednocześnie są argumentem podnoszonym przez sądy przeciwko uznaniu roszczenia. Trzeba zadbać o spójność dokumentów między sobą oraz zgodność z wcześniejszymi ustaleniami i z zapisami kontraktu.

Jeśli jakiś warunek kontraktu nie może być jednoznacznie określony na etapie podpisywania umowy, należy w niej zapisać w jaki sposób te szczegóły zostaną później doprecyzowane. Zawsze chodzi o to, żeby na podstawie analizy dokumentacji wiadomo było, że wszystkie elementy transakcji zostały obustronnie uzgodnione przez umocowane do tego osoby i zrealizowane zgodnie z tymi ustaleniami.

Dla przykładu - ważne jest, żeby towar został dostarczony zgodnie z kontraktem i odebrany przez odpowiednią osobę. Miejsce, sposób i osobę można wskazać np. e-mailem.  Ale pod warunkiem, że taka forma została wcześniej uzgodniona w kontrakcie, a adres mailowy w nim wskazany.

Zawsze chodzi o to, żeby zapewnić możliwość skutecznego obalenia zarzutów dłużnika dotyczących nieotrzymania towaru lub jego niezgodności z kontraktem.

 

Jeśli planujesz sprzedaż do kontrahentów z krajów o podwyższonym ryzyku politycznym, skontaktuj się z nami. Pomożemy w interpretacji warunków dodatkowych stawianych przez ubezpieczyciela.

Zapraszamy również tych, których roszczenie o odszkodowanie z Polisy na Wschód zostało odrzucone przez KUKE SA. Pomożemy odzyskać odszkodowanie.

 

Ewa Krzemińska www.rozumiemOWU.pl