Nieodłącznym elementem prawidłowego zarządzania należnościami i kontrolowania ryzyk związanych z handlem w kredycie kupieckim jest monitorowanie sytuacji finansowej kontrahenta i kontrola czy wywiązuje się on ze zobowiązań wobec dostawców.

Jakie są pierwsze niepokojące sygnały, że z naszym partnerem biznesowym dzieje się coś złego? Na co należy zwrócić uwagę? Co kontrolować?

 

Najczęściej jedna przyczyna nie powoduje problemów finansowych i upadłości firmy. Dopiero ich kumulacja stwarza poważne zagrożenia. Dlatego na kontrahenta trzeba patrzeć w szerokim kontekście. Równie ważna jest sytuacja w branży jak informacje o jego dostawcach i odbiorcach, wiedza o kierownictwie firmy i jej strategii oraz analiza danych finansowych.

 

W kilku punktach dla niecierpliwych

Na możliwe problemy z otrzymaniem płatności mogą wskazywać:

  • czynniki zewnętrzne - zmiany prawa, polityka gospodarcza państwa, pogarszające się wskaźniki gospodarcze kraju, problemy finansowe w branży,
  • czynniki wewnętrzne w firmie kontrahenta - niekompetentne zarządzanie, bałagan organizacyjny, nieprawidłowa kontrola finansów, słaby marketing, pogarszające się wskaźniki finansowe.

Zdobycie i analiza danych finansowych kontrahenta może nie być łatwym zadaniem. Pomoże w tym ubezpieczyciel kredytu kupieckiego.

 

Czynniki zewnętrzne

Inflacja, recesja, zmiany prawa czy polityki gospodarczej państwa są tymi czynnikami, które trudno przewidzieć. Ale można je monitorować, na nie reagować i odpowiednio przystosować strategię własnej firmy.

 

Ocenę branż standardowo przeprowadzają ubezpieczyciele kredytu kupieckiego. Analizują wiekowanie należności, na bieżąco badają wskaźnik PMI, mają wiedzę o otwartych postępowaniach windykacyjnych. Na tej podstawie określają stopień ryzyka branży i odpowiednio modyfikują swój apetyt na ryzyko. Czyli stosują bardziej restrykcyjne lub bardziej otwarte podejście do wysokości ustalanych limitów.

 

Jeśli masz ubezpieczenie należności jesteś odbiorcą skutków tej analizy. Ale również możesz mieć dostęp do publikacji i analiz branżowych, które oferują towarzystwa ubezpieczeniowe.

 

Czynniki wewnętrzne

Wewnętrzne czynniki, które źle wróżą stabilności firmy trudniej uchwycić z zewnątrz przedsiębiorstwa. Wymagają systematycznego zbierania informacji, dostępu do danych finansowych, dobrych kontaktów osobistych i analizowania docierających sygnałów.

 

Do niepokojących symptomów nadchodzących kłopotów należy niekompetentne zarządzanie i brak doświadczenia kadry zarządzającej. Tu najistotniejszy wpływ ma osobowość i kwalifikacje prezesa zarządu firmy. To prezes dobiera sobie kadrę zarządzającą i pracowników oraz podejmuje strategiczne decyzje.

Zmiany w zarządzie, rotacja pracowników na kluczowych stanowiskach, zwolnienia, nepotyzm, brak dbałości o rozwój i szkolenia pracowników. To są niepokojące skutki decyzji kadrowych.

 

Poza błędami w polityce kadrowej zarząd odpowiada za bałagan organizacyjny w firmie. Widać to, gdy zarząd ignoruje sygnały ostrzegawcze, a kierownictwo obawia się podejmować decyzje. Wtedy rośnie liczba spraw niezałatwionych. Brak komórek monitorujących należności, systematyczności w bieżących kontaktach z odbiorcami, komórek kontrolujących ryzyko braku płatności mają bezpośredni wpływ na zaniedbania w pilnowaniu spływu płatności.

 

Nieprawidłowa kontrola finansów to np. cięcie kosztów bez analizy faktycznych ich źródeł. Błędne prognozy przepływów pieniężnych powodują, że firma utrzymuje nieodpowiedni dla danej branży poziom gotówki, należności, zapasów i zobowiązań.

 

Bardziej widoczny dla otoczenia jest słaby marketing. Źle się dzieje, gdy firma nie reaguje na zapytania ofertowe, nie dba o kluczowych klientów, prezentuje nieaktualne materiały marketingowe. Do tego powinny niepokoić źle skierowane lub zbyt wysokie wydatki na promocję. Nie jest dobrze, gdy firma nie nadąża za zmianami na rynku, nie radzi sobie z konkurencją, słabo reaguje na sygnały z otoczenia. Nieefektywność polityki marketingowej widać szczególnie, gdy firma sprzedaje jeden produkt lub ma jednego odbiorcę czy też działa w jednym wąskim segmencie rynku.

 

Na kolejną dużą grupę sygnałów ostrzegawczych można trafić analizując dane i wskaźniki finansowe firmy. Ważne, żeby do nich dotrzeć. Zwykle ubezpieczyciele mają dane firm w swoich bazach lub bez trudu docierają do nich przez wywiadownie handlowe. Jeśli kontrahent nie chce ich pokazać swoim dostawcom lub ubezpieczycielom, to już nie jest dobry znak. Żądanie i udostępnianie aktualnych danych finansowych przedsiębiorstwa powinny być postępowaniem rutynowym zarówno po stronie sprzedającego jak i kupującego.

Trudniejszym zadaniem może się okazać prawidłowa analiza, porównanie w czasie i wyciągnięcie wniosków z otrzymanych danych. Kluczowe do oceny ryzyka są wskaźniki finansowe takie jak: poziom kapitałów, poziom zadłużenia, wynik operacyjny, poziom finansowania zewnętrznego.

Na kłopoty firmy mogą wskazywać m.in.:

  • znaczne zmniejszenie zysku lub strata finansowa,
  • znaczny spadek sprzedaży, ale również znaczny wzrost sprzedaży przy malejącej rentowności,
  • obniżenie wskaźników płynności finansowej,
  • duży wzrost wartości wierzytelności,
  • spadek aktywów bieżących w stosunku do aktywów ogółem,
  • wzrost stanu rezerw,
  • wzrost zadłużenia bieżącego,
  • zwiększenie kosztów finansowych, szczególnie odsetek.

 

Co dalej?

Stała obserwacja otoczenia firmy, znajomość organizacji i sposobu zarządzania przedsiębiorstwem, bieżąca analiza danych finansowych i wskaźników mogą pomóc w rozpoznaniu zbliżającego się kryzysu.

 

Wiele z tych informacji, analiz i danych ma ubezpieczyciel kredytu kupieckiego. Jego wiedza jest dodatkowo wzbogacona o informacje o podmiotach powiązanych, kontrolach skarbowych, postępowaniach i sporach windykacyjnych, kredytach i poziomie ich wykorzystania.

Jeśli masz dostęp do tej wiedzy możesz uniknąć problemów z odzyskaniem należności, a w sytuacji zdarzeń nieprzewidzianych, wypłacone odszkodowanie uratuje płynność Twojej firmy.

 

Pamiętaj, że broker pomoże wybrać ubezpieczyciela i wynegocjować optymalne warunki ochrony.

 

Ewa Krzemińska, www.rozumiemOWU.pl