W listopadzie odbyło się webinarium zorganizowane przez Polski Instytut Credit Management (PICM), w którym o ocenie ryzyka kredytu kupieckiego opowiadała Monika Kiełtyka, Chief Risk Officer w RiskMan sp. z o.o.

TUTAJ opublikowaliśmy pierwszą część rozmowy podsumowującej to wydarzenie. Kontynuujemy rozmowę z Moniką Kiełtyką.

 

W kilku punktach dla niecierpliwych

Czasem już na pierwszy rzut oka widać, że szanse na uzyskanie limitu kredytowego są nikłe. Trwające postępowanie windykacyjne, ujemne kapitały własne, przekroczone globalne zaangażowanie ubezpieczyciela to kilka przykładowych przyczyn odmowy przyznania ochrony.

Mimo, że analityk kredytowy oceniający ryzyko dysponuje danymi do oceny, warto rozszerzyć jego wiedzę na temat kontrahenta i doświadczeń ze współpracy, szukać sposobu na uzyskanie wyższego limitu, skorzystać z pomocy brokera w negocjacjach z ubezpieczycielem.

 

Czy odmowę można przewidzieć?

RiskMan: Omówiliśmy sposób oceny ryzyka kontrahentów przez ubezpieczycieli. Mówiłaś, że wysokość limitu kredytowego zależy przede wszystkim od analizy finansowej, ale i od oceny branży, kraju, moralności płatniczej czy dotychczasowej szkodowości. Ubezpieczyciel bierze też pod uwagę swoje globalne zaangażowanie na danym kontrahencie. Każdy z tych elementów może mieć wpływ na ostateczną decyzję ubezpieczyciela. Również tę negatywną, czyli odmowę przyznania limitu. Czy odmowę można przewidzieć?

Monika Kiełtyka: Klienci faktycznie zastanawiają się, czy jest sens wnioskować o limit, czekać na ocenę i płacić za nią. Rzeczywiście czasem już na pierwszy rzut oka można przewidzieć, że kontrahent nie dostanie limitu. I wtedy nie warto nawet pytać ubezpieczyciela*), szkoda czasu i pieniędzy.

Wnioski o limity kredytowe naszych klientów często trafiają najpierw do mnie i już na tym etapie mogę zrobić wstępną selekcję kontrahentów sugerując rezygnację z przesyłania ich do ubezpieczyciela.

Z mojego doświadczenia wiem, że ubezpieczyciel nie przyzna limitu na kontrahenta, jeśli:

  • są otwarte sprawy windykacyjne i to niezależnie od jakości danych finansowych,
  • rating firmy z definicji wyklucza możliwość ochrony,
  • firma ma ujemne kapitały własne,
  • istnieje mniej niż 12 miesięcy na rynku,
  • firma jest w stanie upadłości, ma otwarte postępowanie sanacyjne,
  • odmawia przekazania danych finansowych ryzyko kraju jest dyskwalifikujące,
  • firma należy do jednej z grup: jednostki publiczne, osoby fizyczne nie prowadzące działalności, banki wraz ze swoimi jednostkami zależnymi,
  • należy do ryzykownej grupy kapitałowej a ocena indywidualna odbiorcy nie niweluje tego ryzyka,
  • niewłaściwie została skalkulowana wysokość limitu w relacji do obrotów,
  • ubezpieczyciel ma już wysokie zaangażowanie limitowe na kontrahencie.

Przyznanie limitu będzie wstrzymane, jeśli kontrahent ma otwartą kontrolę skarbową, reorganizacje wewnątrz firmy, zmiany strategii, polityki, osób reprezentujących, obciążające powiązania z innymi podmiotami.

Wiele z tych informacji ma klient, część wymaga wglądu do danych finansowych, a niektóre - doświadczenia analityka i dostępu do systemu oceny ryzyka ubezpieczyciela.

 

Czy i jak negocjować limit z analitykiem?

RM: Załóżmy, że kontrahent przeszedł tę wstępną selekcję. Co jeszcze może zrobić ubezpieczający, żeby otrzymać satysfakcjonującą ochronę? Jak może poszerzyć wiedzę analityka, żeby jego ocena uwzględniła informacje, które niekoniecznie wynikają z bilansu czy innych danych finansowych? Jak pytać o limit, aby osiągnąć najwyższą skuteczność?

MK: Podstawą oceny ryzyka, jak już mówiliśmy, są dane finansowe. Analityk ubezpieczyciela zdobywa je samodzielnie, ale można mu w tym pomóc. Dowiedzieć się, czy dane, którymi dysponuje są aktualne i w miarę możliwości dostarczyć najświeższe. Jeśli odbiorca odmawia przekazania danych, można mu zaproponować podpisanie klauzuli poufności lub przekazanie ich w formie uproszczonej.

Jeśli ubezpieczyciel odmawia ochrony dobrze jest dopytać, jaka jest tego przyczyna. Nie zawsze bowiem pierwotna odmowa oznacza, że ubezpieczyciel nie zmieni decyzji po uzyskaniu dodatkowych informacji. Dobrze jest uzupełnić wiedzę analityka o informacje spoza analizy finansowej, zaprezentować pozytywne doświadczenia płatnicze z kontrahentem, zaproponować przyznanie limitu czasowego przy sezonowości sprzedaży lub realizacji jednego kontraktu.

Gdy przeszkodą w ustaleniu limitu są przeterminowania należy monitorować spłaty i ponowić zapytanie po uregulowaniu zaległości.

Jeśli mamy do czynienia z powiązaniami kapitałowymi lub osobowymi być może rozwiązaniem byłoby uzyskanie poręczenia silnej spółki lub zastosowanie innego dodatkowego zabezpieczenia płatności. Podobnie sytuacja wygląda przy zmianach prawnych, przekształceniach, przejęciach, aportach, które powodują, że ubezpieczyciel uzna podmiot za nowy.

Być może zanim wystąpimy o limit indywidualny dobrze jest spróbować objąć należności limitem nienazwanym.

Jeśli uzyskamy informację, że poprawia się rating firmy warto ponownie zapytać o limit.

Jeśli przyczyną odmowy jest przekroczenie globalnego limitu ubezpieczyciela, być może jest szansa na zwolnienie niewykorzystywanego limitu przez innego ubezpieczającego. O to też można analityka poprosić. Czasem rozwiązaniem jest posiadanie dwóch polis u różnych ubezpieczycieli. Wykorzystanie limitów u każdego z nich może być różne. Ale również inny może być ich apetyt na ryzyko.

Istnieje jeszcze jeden sposób na uzyskanie lub podwyższenie ochrony, o którym pisaliśmy już na naszym blogu – chodzi o limity nadwyżkowe TopUp, CAP.

 

O co jeszcze pytają klienci?

RM: Czyli zawsze warto zapytać ubezpieczyciela dlaczego limit nie został przyznany, dlaczego jest niższy niż wnioskowany, dlaczego został zmniejszony lub anulowany, bo być może da się temu jakoś zaradzić. Warto też skorzystać z pomocy brokera, który zna procedury oceny ryzyka, wie jak rozmawiać z ubezpieczycielem i podpowie dobre rozwiązanie. O co jeszcze pytają Cię klienci? W  swojej prezentacji na webinarium rozwiałaś wiele wątpliwości. Proszę, odpowiedz na kilka przykładowych pytań.

MK: Jeśli chodzi o ocenę ryzyka, to sporo jest pytań dotyczących technicznych, proceduralnych szczegółów i oczywiście kwestii związanych z konkretnymi decyzjami ubezpieczyciela.

Oto kilka z nich:

 

Jak długo obowiązuje rating / ocena kontrahenta? Kiedy się może zmienić? Jak szybko oceniane jest ryzyko?

Wartość ratingu obowiązuje do momentu przyznania kolejnej oceny ratingowej na podstawie zaktualizowanych informacji lub do momentu, kiedy wygasła informacja, na podstawie której powstała bieżąca ocena.

Limit kredytowy przyznany przez ubezpieczyciela jest ważny do dnia określonego w decyzji limitowej (limit terminowy) lub, jeśli ta data nie jest określona, do momentu zamknięcia umowy ubezpieczenia lub wydania kolejnej decyzji limitowej dla tego kontrahenta. Nowa decyzja anuluje poprzednie i może być spowodowana wnioskiem o wyższy limit lub otrzymaniem nowych informacji czy upłynięciem ważności informacji dotyczących odbiorcy. Oczywiście tą decyzją może być zamknięcie limitu (o anulacji limitu pisaliśmy TUTAJ).

Jeśli ocena ryzyka jest przygotowywana na etapie wniosku o ubezpieczenie, przed zawarciem umowy, to taka ocena kontrahenta jest ważna 1 - 3 miesiące. W tym czasie dobrze jest podpisać umowę, bo później może być konieczne ponowne złożenie wniosku o ocenę.

Aktualizacja oceny i podjęcie nowej decyzji następuje średnio około 3 dni po otrzymaniu nowych informacji.

 

Jaki jest wpływ spółki-matki odbiorcy na jego rating? Jak zmiany prawne w firmie odbiorcy wpływają na ocenę ryzyka?

W przypadku, kiedy odbiorca należy do grupy kapitałowej ocenianej jako jednolite ryzyko (single risk group), rating odbiorcy odzwierciedla rating danej grupy kapitałowej, niezależnie od jakości danych finansowych odbiorcy. Ocena matki może zawyżać ocenę, ale również i zaniżać.

Wskutek przejęcia odbiorcy przez inny podmiot jego rating może się zmienić gdyż stał się on częścią (nowej) grupy kapitałowej (single risk group). Odbiorca otrzyma rating zgodny z ratingiem danej grupy.

Ryzyko, jakim charakteryzuje się dana firma w pewnych segmentach portfela, powiązane jest z jej formą prawną. Zmiana formy prawnej odbiorcy może skutkować rekalkulacją ratingu odbiorcy. Również wtedy, gdy zmiana formy prawnej jest de facto powstaniem nowego podmiotu, który nie przejmuje zobowiązań poprzedniego. Podmiot, który istnieje mniej niż 12 miesięcy ma minimalne szanse na otrzymanie limitu.

 

Jak obliczyć prawidłowo wysokość potrzebnego limitu?

Najprościej limit kredytowy ustalić w oparciu o wartość i liczbę wysyłek / faktur oraz terminy płatności.

Przykład

Klient X zamówił 5 dostaw w miesiącu o wartości 10.000 zł każda. Dostawy będą realizowane cyklicznie co 7 dni. Wynegocjowany termin płatności wynosi 30 dni po każdej z dostaw. Daty dostaw: 1, 8, 15, 22, 29 każdego miesiąca. Termin płatności za pierwszą dostawę: 31 dzień miesiąca, w którym dostawa została zrealizowana.

Limit kredytowy powinien był ustalony w wysokości 60.000 zł (5 x 10.000 zł + 10.000 zł jako “zakładka” i ewentualna rezerwa w przypadku opóźnienia w płatności)

 

RM: Bardzo dziękuję za rozmowę i podzielenie się wiedzą. 

 

*) Uwaga! W niektórych polisach złożenie wniosku o ustalenie limitu jest obowiązkiem, którego niedotrzymanie w określonym terminie może skutkować późniejszym brakiem ochrony.

 

 

spisała

Ewa Krzemińska www.rozumiemOWU.pl