RiskMan jest patronem merytorycznym serii webinariów organizowanych przez Polski Instytut Credit Management. Pod koniec stycznia tematem złożonego z dwóch części spotkania była branża budowlana. Relację z pierwszej części, w której szczegółowo analizowana była sytuacja w branży, przedstawiliśmy tutaj.
Tematem drugiej były gwarancje ubezpieczeniowe stosowane najczęściej właśnie w budownictwie. Jej gośćmi byli Jacek Kozłowski i Tomasz Delman z RiskMan. Eksperci podzielili się swoją oceną sytuacji w sektorze budowlanym, omówili gwarancje ubezpieczeniowe oraz przedstawili analizę kilku przypadków ich praktycznego zastosowania.
Rozmowę prowadził Robert Dyrcz.
Jacek Kozłowski jest dyrektorem biura gwarancji ubezpieczeniowych w strukturach grupy RickMan, ma blisko 17-letnie doświadczenie praktyczne we współpracy z kilkuset firmami i obsłudze kilku tysięcy limitów gwarancyjnych oraz aranżowaniu kilkunastu, kilkudziesięciu tysięcy gwarancji ubezpieczeniowych.
Tomasz Delman jest w strukturach RiskMan od sierpnia 2019 roku, dołączył do zespołu brokerskiego RiskMan po 15 latach pracy u dużego ubezpieczyciela należności, gdzie zajmował się zarządzaniem departamentem sprzedaży, który to Departament oferował usługi związane z raportami handlowymi, windykacją i analizami branżowymi.
Biuro brokerskie Riskman działa od ponad ośmiu lat, ma swoje oddziały w Warszawie i we Wrocławiu natomiast pracownicy są rozproszeni po całej Polsce.
Działalność firmy skupia się przede wszystkim na ubezpieczeniach należności i gwarancjach ubezpieczeniowych. Oferuje przedsiębiorcom wsparcie w zagadnieniach związanych z finansowaniem przedsiębiorstw w tym faktoring, raporty handlowe oraz windykację należności zarówno polubowną jaki sądową. Tak szeroka oferta pozwala na zaproponowanie przedsiębiorcy odpowiedniego rozwiązania na każdym etapie współpracy z klientem. Nasi klienci wymagają również stałego wsparcia zwłaszcza w ocenie ryzyka, w przypadku redukcji limitu przez ubezpieczyciela czy w związku potrzebą zwiększenia lub utrzymania limitu kredytowego. RiskMan ma własny zespół oceny ryzyka, który analizuje nie tylko sytuację finansową odbiorców, ale patrzy szeroko na otoczenie przedsiębiorcy, na sytuację branży. W efekcie jest w stanie znaleźć argumenty i przekonać ubezpieczyciela do poprawienia oceny kontrahenta.
OCENA SYTUACJI W BRANŻY BUDOWLANEJ
Branża budowlana jest pełna paradoksów. Z jednej strony od praktycznie 10 lat Polska jest jednym wielkim placem budowy – budujemy autostrady, drogi szybkiego ruchu, mosty, infrastrukturę kubaturową, szkoły, przedszkola, baseny. A z drugiej strony mówi się, że branża budowlana jest praktycznie w permanentnym kryzysie. Szczytowy okres tego kryzysu przypadł na rok 2012, kiedy to upadłość kilku dużych podmiotów na rynku pociągnęła za sobą upadłość kilkuset podwykonawców.
Wyciągnięto z tego wnioski i ustawodawca wprowadził regulacje prawne, które zabezpieczają podwykonawców. Dzięki temu kryzys, o którym mówi się obecnie, w mniejszym stopniu dotyczy firm małych z grupy MSP, a w większym stopniu dużych podmiotów. Największe podmioty generują straty, natomiast firmy mniejsze, które nie zaangażowały się w duże, kosztochłonne realizacje mają całkiem dobre wyniki.
Potwierdzeniem tego mogą być wyniki 21 spółek branży budowlanej, wyłącznie tych notowanych na giełdzie, których przychody rosną i na koniec drugiego kwartału 2019 roku wynoszą 25 miliardów zł (wzrost o ponad 7% r/r), natomiast rentowność tych spółek jest ujemna. Okazuje się, że za tę ujemną rentowność odpowiadają głównie firmy wykonawcze. Jeżeli zaś chodzi o deweloperów czy dostawców materiałów to tam rentowność rośnie.
Na wykresie widać rozwierające się nożyce, które pokazują, że rentowność wykonawców systematycznie spada natomiast deweloperzy i dostawcy są w trendzie wzrostowym. Największe podmioty generują straty, natomiast firmy mniejsze, które nie zaangażowały się w duże, kosztochłonne realizacje mają całkiem dobre wyniki.
KLUCZOWE ZAGROŻENIA
Za obecny kryzys odpowiedzialny jest gwałtowny wzrost cen materiałów budowlanych, energii, kruszyw, paliw. Ale pojawiły się również inne zagrożenia. Mamy do czynienia z taką sytuacją, kiedy z jednej strony mamy państwo jako największego płatnika i zlecającego usługi i realizację usług robót budowlanych. Z drugiej strony mamy państwo, które jest udziałowcem w spółkach takich jak Orlen, Lotos, które sprzedają asfalt i tam te ceny asfaltu podlegają już całkowicie czynnikom rynkowym.
Kolejnym zagrożeniem jest gwałtowny wzrost wynagrodzeń i to w całej gospodarce, ale również związany z dużą luką podażową siły roboczej w Polsce. Szacuje się, że w tej chwili na rynku brakuje ponad 100 000, a nawet 150 000 pracowników, którzy powinni zasilić branżę budowlaną i firmy wykonawcze, tak żeby zrównoważyć i zaspokoić w pełni potrzeby. W związku z tym nastąpił wzrost wynagrodzeń nawet o około 30%.
Ze wzrostem cen materiałów i wzrostem wynagrodzeń związane jest kolejne zagrożenie czyli brak możliwości negocjowania kontraktów, które były podpisane do roku 2017 w tak zwanym systemie “zaprojektuj i wybuduj”. Polega on na tym, że firma ma 3 lata na zaprojektowanie, które w przypadku dużego kontraktu infrastrukturalnego trwa nawet około 12 miesięcy, a następnie na wybudowanie. Oferty były kalkulowane przy cenach materiałów i wynagrodzeniach z roku 2017, natomiast realizacja prac i płatności, zakup materiałów, płatność za robociznę następuje w 2019 czy 2020 roku. To powoduje, że kontrakty praktycznie z miejsca stają się nierentowne. Nie ma też woli zamawiających, aby renegocjować ceny tych kontaktów, dlatego że umowa została zawarta według ceny ryczałtowej z góry określonej bez możliwości jej wystarczającej waloryzacji. Kłopot jest w dużej dynamice wzrostu cen, waloryzacja jest, ale ma wymiar niemal symboliczny. To ma się zmienić z dniem 1 stycznia 2021 r., kiedy wprowadzone zostanie nowe prawo zamówień publicznych określające zupełnie inny system waloryzacji cen.
Ostatnim czynnikiem jest zadłużenie firm budowlanych, które jest konsekwencją wszystkich tych wcześniej wskazanych czynników. Według szacunków na połowę 2019 roku zbliżyło się ono do 5 miliardów złotych, a średnie przeterminowane zobowiązanie wynosi w tej chwili ponad 100.000 zł. Problem zatorów płatniczych dotyczy większości firm branży. Na strukturę zobowiązań firm negatywnie wpływał odwrócony VAT, który narzucał firmom kupno towaru z vat-em i oczekiwanie na jego spłatę. Od 1 listopada 2019 r. wprowadzono split payment, który z kolei powoduje, że cały VAT, który firma ma zapłacić, odprowadza na wydzielone konto, przez co dostawcy nie mogą korzystać z tych środków.
MOCNE STRONY
Oczywiście wymienione problemy to jedna strona medalu. Druga strona to pozytywy.
Są jeszcze do zrealizowania inwestycje współfinansowane z budżetu Unii Europejskiej na lata 2014-2020.
Mamy dużo mniejszych projektów realizowanych w ramach regionalnych programów operacyjnych. To są projekty, które pozwalają uszczknąć trochę z tego tortu dotacji unijnych mniejszym podmiotom, które realizują kontrakty na przykład związane z wodociągami, kanalizacją, budową ścieżek rowerowych.
Cały czas w Polsce występuje niedobór mieszkań czyli po pierwsze branża deweloperska może jeszcze liczyć na kilkuletni wzrost. Ale branża deweloperska związana jest ściśle z wykonawczą, w związku z tym należy się spodziewać, że wykonawcy również będą mogli na tym zarobić. Zwłaszcza, że ceny mieszkań, szczególnie w dużych miastach, w dalszym ciągu szybują.
Mamy stabilny rozwój rynku nieruchomości komercyjnych czyli budowa galerii handlowych, magazynów, centrów logistycznych, powierzchni biurowych.
Istnieją duże potrzeby inwestycyjne w zakresie infrastruktury. Nawet jeżeli nie mówimy już o autostradach – plan budowy autostrad niedługo się skończy – to mamy jeszcze do wybudowania sporo dróg ekspresowych, ale również do wybudowania i do wyremontowania dużo dróg lokalnych. Jest program budowy mostów, obwodnic – potencjał inwestycyjny jest duży.
SPECYFIKA BRANŻY BUDOWLANEJ
Branża budowlana to jest znacząca część niemal każdego biznesu i wpływa na pozostałe segmenty gospodarki. Czyli jej problemy dają się odczuć bardzo szeroko szczególnie przez firmy mniejsze.
Problem komunikowany przez klientów z branży budowlanej jest związany z rosnącą płacą minimalną, z brakiem personelu wykwalifikowanego, co powoduje, że żeby utrzymać pracowników trzeba wynagrodzenia podnosić, a to stawia na ostrzu noża rentowność kontraktu. Bardzo często klienci mówią też o tym, że walczą dosłownie, żeby zdobyć kontakt do realizacji i robią to poprzez generowanie obrotów kosztem rentowności, co na końcu wpływa negatywnie na sytuację finansową firmy. Ubezpieczyciel analizujący sytuację finansową takiego przedsiębiorcy ma tendencję do redukcji limitu kredytowego, co już stanowi problem, bo ogranicza możliwości prowadzenia biznesu.
Przykładem jest branża stalowa, która przeżywa chwilowy spadek cen, a ubezpieczyciele analizują sytuację i zastanawiają się nad redukcją limitów dla dużych dystrybutorów.
A wygląda ona tak, że w latach 2017-2019 ceny stali wzrosły prawie o 60%. Spadek cen z końcówki zeszłego roku o niecałe 20% spowodował zapalenie się czerwonego światła u ubezpieczycieli i wniosek, że coś złego dzieje się w branży. Klienci komunikują, że ceny już rosną, niektórzy nie nadążają wysyłać towaru do swoich odbiorców, a ubezpieczyciele nadal czekają na dane finansowe, które dopiero pokażą odwrócenie się niekorzystnego trendu.
Czyli trzeba podchodzić bardzo uważnie i ostrożnie, żeby nie zrobić krzywdy firmom działającym na rynku lokalnym. Trzeba patrzeć na całą branżę, a perspektywę klienta i jego danych finansowych uzupełniać szerszym spojrzeniem.
I właśnie dział oceny ryzyka w RiskMan to grupa ludzi, którzy analizują daną branżę z szerokiej perspektywy, są w stanie wyszukać obszary, które mogą pomóc utrzymać bądź podnieść limit kredytowy.
Praktycznie większość tematów, które trafiają do RiskMana w związku ze zmniejszeniem się limitu kredytowego kończy się szczegółową analizą i próbą przywrócenia limitu. Pracownicy ubezpieczyciela, które zajmują się analizą finansową są otwarci na te argumenty ekspertów i rzeczowa dyskusja powoduje, że udaje się podnieść lub utrzymać limit.
Oczywiście nie wszędzie się da, bo czasami rzeczywiście redukcja jest konsekwencją braku rentowności danej firmy.
GWARANCJE UBEZPIECZENIOWE
Gwarancja ubezpieczeniowa to jednostronne zobowiązanie ubezpieczyciela – gwaranta, że po spełnieniu przez podmiot uprawniony (beneficjenta gwarancji) określonych warunków, gwarant wykona świadczenie pieniężne na rzecz beneficjenta gwarancji – bezpośrednio albo za pośrednictwem innego podmiotu. Warunki zapłaty mogą być stwierdzone wymaganymi w gwarancji dokumentami, jakie beneficjent załączy do sporządzonego we wskazanej formie żądania zapłaty.
NAJWAŻNIEJSZE KORZYŚCI Z GWARANCJI UBEZPIECZENIOWEJ
Wykonawca, który korzysta z gwarancji ubezpieczeniowych ma swobodę korzystania ze środków własnych. Gdyby gwarancji nie miał musiałby wyłożyć własne pieniądze, żeby przystąpić do przetargu czy podpisać kontrakt.
Jeśli już wpłacił kaucję przystępując do przetargu udzielona gwarancja pozwoli na błyskawiczne odblokowanie gotówki – jest możliwość zamiany kaucji na gwarancję.
Brak konieczności angażowania własnych środków ma wpływ na poprawę płynności i daje możliwość brania udziału w większej ilości przetargów, czyli gwarancje zwiększają zdolność inwestycyjne i zdolność do konkurowania.
Fakt, że dostawca został pozytywnie oceniony przez niezależną instytucję finansową, która wystawiła gwarancję daje tzw. „premię wizerunkową”. przyznanie limitu gwarancyjnego to jest znak dla zamawiającego, że firma dostawcy jest wiarygodna, że jest w stanie zrealizować kontrakt.
Gwarancja ubezpieczeniowa to korzystna alternatywa dla gwarancji bankowych, nie obciąża linii kredytowej przedsiębiorcy, ułatwia pozyskanie większego kredytu na bieżącą działalność czy inwestycje.
FUNKCJONOWANIE GWARANCJI UBEZPIECZENIOWEJ
W gwarancji biorą udział trzy strony: zobowiązany, wykonawca i beneficjent gwarancji, czyli strona zamawiająca, inwestor.
Inwestor z wykonawcą decydują się na podpisanie kontraktu na roboty budowlane. W tym kontrakcie znajduje się punkt, który mówi, że wykonawca ma wnieść zabezpieczenie należytego wykonania umowy. Jest to procentowo określona część wynagrodzenia. Służy ona temu, aby inwestor miał pewność, że zobowiązany wywiąże się ze swoich zobowiązań. A gdyby się nie wywiązał to to zabezpieczenie należytego wykonania umowy będzie mógł wykorzystać na dokończenie inwestycji czy też na usunięcie usterek lub w innym celu. Kontrakt określa w jakiej formie ma być wniesione zabezpieczenie i często obok formy kaucji gotówkowej może to być gwarancja ubezpieczeniowa. Wtedy wykonawca zwraca się do swojego towarzystwa ubezpieczeniowego z zapytaniem czy ma możliwość uzyskania gwarancji. Gwarant – towarzystwo ubezpieczeniowe dokonuje weryfikacji bardzo zbliżonej do weryfikacji, którą dokonują banki przy ocenie kredytowej. Ocena pozytywna to przyznany limit gwarancyjny i wystawiona zostanie gwarancja. Potem pojawia się ta trzecia relacja czyli jednostronne zobowiązanie gwaranta, że wypłaci na rzecz beneficjenta gwarancji określoną kwotę niezwłocznie po otrzymaniu od tego beneficjenta wezwania do zapłaty.
NAJWAŻNIEJSZE CECHY RELACJI GWARANTOWANIA
Gwarancja jest własnym (samoistnym) zobowiązaniem gwaranta, czyli oderwanym od jakiegokolwiek innego stosunku prawnego.
Gwarancja jest zobowiązaniem niezależnym (abstrakcyjnym) od stosunku podstawowego czyli gwarant nie ma możliwości podnoszenia zarzutu z tego stosunku podstawowego – kontraktu.
Poprzez umowę̨ gwarancji nie następuje transfer odpowiedzialności ze zleceniodawcy gwarancji na gwaranta – gwarancja to nie jest ubezpieczenie.
Gwarancja ma zawsze charakter pieniężny.
Z gwarancji nie wynika zasada automatycznego regresu, zasady regresu ustalone są w odrębnej umowie z dostawcą. Podstawowym zabezpieczeniem gwarancji jest weksel in blanco. Często, w przypadku mniej standardowych transakcji wykorzystywane jest dodatkowe zabezpieczenie jak kaucja gotówkowa i hipoteka (ważne żeby była ona zawsze na pierwszym miejscu wpisana w księdze wieczystej). Istnieje również możliwość zabezpieczenia w postaci zastawu rejestrowego czy też przewłaszczenia środków trwałych, ale są to zabezpieczenia, z których ubezpieczyciele mniej chętnie korzystają.
RODZAJE GWARANCJI
Gwarancja zapłaty wadium wykorzystywana jest w przetargach wtedy, gdy zamawiający wymaga od oferentów złożenia wadium wraz z ofertą, przy czym dopuszcza, żeby wadium zostało zastąpione gwarancją ubezpieczeniową.
Jest to klasyczna możliwość zamiany gotówki, której oferent nie chce lub nie może wpłacić, na gwarancję.
Jeżeli klient wygra przetarg podpisuje kontrakt i w momencie zawarcia kontraktu jest zobowiązany do złożenia zabezpieczenia należytego wykonania kontraktu. Może złożyć gwarancję ubezpieczeniową należytego wykonania kontraktu.
W trakcie realizacji kontraktu wykonawca nie dysponując środkami finansowymi na rozpoczęcie kontraktu może żądać od zamawiającego zaliczki, ale oczywiście takie udzielenie zaliczki uwarunkowane jest zabezpieczeniem w postaci złożenia gwarancji zwrotu zaliczki.
Z kolei gwarancja usunięcia wad i usterek zabezpiecza zarówno okres realizacji prac jak i okres rękojmi za wady. Możliwa jest też gwarancja łączona należytego wykonania kontraktu i usunięcia wad i usterek.
POJEMNOŚĆ LIMITOWA
Częstym problemem zgłaszanym przez klientów przy korzystaniu z gwarancji jest zbyt mała przyznana przez ubezpieczyciela pojemność limitowa, związana z tym, że wartość kontraktu rośnie, co z kolei jest spowodowane wzrostem cen materiałów i robocizny. W efekcie gwarancja wymaga większego zabezpieczenia, niż są gotowi dać ubezpieczyciele. Wtedy rozwiązaniem może być albo dążenie do zwiększenia limitu gwarancyjnego u ubezpieczyciela albo połączenie limitów u kilku ubezpieczycieli i wystawienie do kontraktu 2 – 3 gwarancji. Udział ekspertów RiskMan w negocjacjach z ubezpieczycielami jest wtedy bardzo przydatny.
Eksperci przedstawili rzeczywiste przykłady transakcji z wykorzystaniem przez przedsiębiorców różnych rodzajów gwarancji. Zachęcamy do zapoznania się z tymi przykładami w nagraniu z całego webinarium TUTAJ.
wysłuchała i spisała Ewa Krzemińska www.rozumiemOWU.pl
